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中小物流企业,如何在激烈竞争中取胜?

发布时间:2021-12-08

吴中区、相城区、姑苏区、工业园区、高新区、吴江区


        所谓生存竞争,并不仅仅是同类两个生物个体之间赤裸裸的斗争,它至少包含三个层次——种内竞争、种间竞争、环境竞争。


  而这三种层次的生存竞争,对于物流行业生态链上的各家物流企业来说,也都有极强的指导性。接下来,结合浙江大学生命科学研究院教授王立铭对于“进化论”的研究成果,简单做个展开。


                                              


 01种内竞争


  生物学上的种内竞争,指的是,我们大部分所理解的,同类生物个体之间赤裸裸的斗争。


  这种竞争的紧迫性最强,因此也表现得最为激烈。


  物流行业属于一个大的行业,行业内有非常多的细分领域,比如,按照单次运输货物的重量,分为整车运输、零担运输和快递运输。其中,整车运输的主体,大部分是合同物流企业;零担运输的主体,包括全网型的快运企业,和零担专线货站;快递运输的主体,主要是全网型的快递物流企业。


  合同物流企业之间,零担物流企业之间,快递物流企业之间,分别都属于“种内竞争”。


  赢得种内竞争是生物个体和商业组织生存和发展的基础,这一点毋庸置疑。这种竞争的结局,和自然界一样,也是你死我活,非此即彼。


  种内竞争是相当残酷的,其不同企业个体的生存空间高度重叠,争夺的上游货源以及整合的下游的物流资源几乎完全一样,不同物流企业的能力范围几乎高度一致, 因此,企业自私的本能和环境中匮乏的资源就形成了尖锐的矛盾,必须通过竞争得到解决。


  很自然我们会想到,既然同类物流企业之间,各方面特征都高度相似,短时间内也不可能进化出独特的生存技能,那么“种内竞争”的致胜因素就是:效率能力、心态上的狼性、紧盯对手。


  1.效率能力


  是指在单位时间里完成工作量的能力。


  关于效率能力,在快递物流这个领域内,大家的体验非常明显。每个物流人,也多少都有过,从网上下单,然后等待收快递的经历。当我们网购时,除非你所购商品在不同平台上的价格差异太大,否则,大概率会选择快递时效最短的那个平台,所以,当年的京东商城,就是靠自营的京东快递,从阿里的淘宝和天猫平台抢回来了一部分市场份额。而顺丰在快递物流领域,也是因为时效上的快,在众多快递物流企业的竞争中,脱颖而出。


  顺丰的快,主要是通过构建“高效的运输+转运网络”,这其中也包含更快速的运输工具(飞机),以及转运中心高效自动化的设施设备。京东物流的快,主要是通过在全国主要区域建设“仓库枢纽+高效的运输”,也就是,在距离消费者近的地方建立京东亚洲一号仓库,这个仓库几乎是全品类的布局,以储代运。


  2.心态上的狼性


  这里的狼性指的是,带有野性的拼搏精神。


  狼的特征非常明显:首先,嗅觉敏锐,善于捕捉机会,一有机会,马上出击;其次,富于进取心和攻击性,且不轻言失败,常常是死死咬住,不会轻易放弃;第三,有群体奋斗的意识。


  货源的多少决定了一家物流企业发展的规模,而想要获得源源不断的货源,一定是需要一支具有狼性的物流销售团队。关于狼性销售团队建设,在国内早期运用最好的企业就是华为,发现猎物,一拥而上,其秘诀,就是团结、学习、奉献、拼搏、不放弃,华为非常厌恶的是个人英雄主义,主张的是团队作战,“胜则举杯相庆,败则拼死相救。


  3.紧盯对手


  除了要关注客户的需求变化,以及自身能力建设之外,紧盯对手的动态也是物流企业需要需要特别关注的,知己知彼,百战不殆。


  如何紧盯竞争对手?


  首先,你要搞清楚你的竞争对手是谁?是那些跟你的服务范围、价格、客群都比较相似的企业。比如,你是区域型的物流企业,那么,就不要把全网型的企业当成你的对手,因为你俩根本不在一个量级上。


  其次,分析和学习。分析你的竞争对手,他们在服务、价格、时效等方面,跟你所在的企业相比,有哪些好的地方,我们要学习;有什么痛点问题,我们能不能规避?


  第三,当你的竞争对手,做出不利的调整,或者是因为某件事情造成负面影响时,一定要迅速做出反应,给自己扳回一局。


  赢得种内竞争,是每个物流企业生存和发展的基础,肯定是够用了。但是,对于一家想要基业长青的公司来说(百年老店),赢得种内竞争是远远不够的。


  甚至在更漫长、更广阔的竞争场景里,过度迷恋于种内竞争的逻辑,反而还会出大问题,比如,内卷。


 02种间竞争


  说完了种内竞争,我们再说种间竞争。


  种间竞争指的是物种之间的生存竞争,竞争的单元不再是生物个体,而是物种本身。


  相比种内竞争,不同的物种之间,它们的生存空间、能力范围、必需资源肯定不是100%重叠的,否则它们就是同一个物种了。


  既然如此,在并不重叠的那部分,两个物种就都可以享受较低的竞争压力和更大的生存机会。于是在漫长的时间尺度上,就出现了竞争排除和生态位分离两个生物学现象。


  比如,合同物流企业和快递物流企业之间、快递物流企业和零担物流企业之间、零担物流企业和合同物流企业之间,立足于自身所在的细分领域,然后,往其他细分领域拓展业务,就属于“种间竞争”。


  如果说种内竞争的致胜因素,是效率、心态上的狼性、紧盯对手。那么种间竞争的致胜因素则完全不同,在保持各自原有竞争优势的基础上,需要的是:分化能力、心态上的开放性、紧盯新的生存空间。


  1.分化能力


  生物学上的分化能力,指的是在生物初期,胚胎的一部分随着所给予的发育条件,多具有分化为各种器官和组织的能力。这时把对某胚区可能的分化范围称为分化能力。


  商业上的分化能力,你可以理解为在不同维度上的差异化。


  比如,如果初期阿里系的几家快递公司之间的竞争是种内竞争的话,那到了电商高速发展时代,阿里系(圆通、中通、申通、韵达等)、京东系(京东物流)、拼多多系(极兔速递)、不依托于某一家电商平台(顺丰)的快递企业之间的竞争,其实更多已经到了种间竞争的层次。


  这几家头部的快递公司,在定价策略、物流服务体验(如,是否送货上门)、目标用户(整车客户、零担客户还是快递客户)、时效上,都已经出现了明显的差异。而结果是,它们之间固然仍然存在激烈的竞争,但已经不太可能出现非此即彼、你死我活的结局了。


  2.心态上的开放性


  所谓心态上的开放,就是不要不开放,不要搞自我封闭。


  开放的心态=接纳自己+接纳外界事物。


  接纳自己,就是指承认自己能力上的局限性,同时也承认自己对于本人或事物的看法存在局限性。当你意识到并且承认自己的这种看法很可能是错误的时候,那么,你就不会被自己的看法牵着走,而是愿意去学习、了解更多,在这个过程中,你就会修正、完善自己的看法,获得个人的进步与成长。


  接纳外界事物就是指愿意、有兴趣去接触、了解自己并不熟悉的东西。


  3.紧盯新的生存空间


  在种间竞争中,单单强调效率、狼性和紧盯对手已经不再有效。


  而利用自身的原有优势,寻找全新的生存空间,并且在新的生存空间内进一步强化这种优势,才是制胜法宝。


  比如,在快递细分领域,对快递企业而言,快递处于物流产业链的终端,在完成快递细分市场的瓜分后,以多年积淀的发展经验、新一代技术创新手段和创建的优质品牌优势,在资本力量加持下,自下而上向快运物流领域伸展是必然的结果。


  现阶段,头部的快递企业,在零担快运物流领域的发展都还不错,比如,运联传媒发布的2020年中国零担企业30强排行榜中,顺丰快运就以124.5亿元的收入成为零担赛道新的冠军(德邦第二,安能第三)。


  03环境竞争


  达尔文所说的第三层竞争,是生命现象(物种)和外部环境之间的竞争。


  在物流行业,对于一家打算过把瘾、赚到钱就死的公司来说,环境竞争根本无需考虑。但对于希望基业长青的物流企业来说,环境竞争就是必须要考虑的外部约束条件。


  这里的环境,不仅指的是物流行业所处的环境,还包括影响物流行业发展环境的环境,比如,自然环境、政治环境、社会环境、经济环境、技术环境等。


  如何真正赢得环境竞争,打造长青的企业呢?环境竞争的致胜因素,是建立连接的能力,保持心态上的克制,甚至主动参与到生态系统的建设中去。


  1.连接能力


  所谓“连接”,在生物学上指的是一个物种能在多大程度上嵌入所处的生态系统里,和尽可能多的物种建立连接。


  物流行业都有哪些“物种”呢?我们以合同物流这个细分领域为例:


  比如,上游的客户,除了你目前所深耕的客户所在的行业之外,还要跟其他行业的客户建立联系,像一些头部三方物流企业的总部,就是按客户所在不同的行业划分的事业部(如,快消品事业部、电子产品事业部、汽车及汽车零配件事业部等);


  比如,下游的资源,物流地产商、物流搬运设施提供商(叉车)、物流存储设施提供商(货架、托盘等)、信息系统提供商(WMS、TMS等)、劳务外包公司等。


  环境变化具有不可预测的成分,但连接更多的生态链上的企业,就像拥有八条腿的章鱼那样,即便在环境变化中损失几条腿,也仍然有生存机会。


  2.心态上的克制


  物流企业跟生态链上的其他企业连接数量的增加,本身就会带来“克制”。连接的企业越多,越会发现自身的渺小和不足,心存敬畏。


  对于物流企业的经营者,要克制短期利益,做一个长期主义者。


  长期主义者要有两点清晰的认知:首先,知道你的目标是无法一蹴而就达成的;其次,要相信, 你的目标终究能够被达成。


  通过第一个认知,你能做到不再"着急"、避免"焦虑",因此也就避免了因为每天情绪起伏而带来的时间浪费和注意力流失;通过第二个认知,你能做到坚定的前行,保持持之以恒的决心与勇气。


  另外,长期的挑战不是枯燥,而是各种不确定,我们没法在出发前做出完美的计划,但是我们必须做更多的准备,以及在达成目标的过程中,根据外部环境的变化,不断地适应和优化提升。


  3.主动参与生态系统建设


  如果说连接和克制还是被动的适应环境,那主动参与生态系统建设,就让物流企业有了更多的生存机会。


  物流行业内,像菜鸟、传化智联等物流巨头都在大力布局生态圈建设。


  比如,菜鸟网络,打造遍布全国的开放式、社会化物流基础设施,中国智能骨干网在物流的基础上搭建一套开放、共享、社会化的基础设施平台,未来智慧物流将实现国内24小时必达、国际72小时必达。


  比如,传化智联是通过建设“公路港”,搭建起来了服务于产业端的智能物流平台,公路港就像渔网上的一个结点,把人、车、货聚集起来,形成一座座服务站和信息岛,通过平台化资源集聚、智能调度、全链协同,实现生产资料和生活资料的高效流通。


  04写在最后


  生物世界和物流企业,都面临无处不在的生存竞争,都需要从竞争中寻找生存和繁荣的机会。生物世界的竞争可以分成种内、种间和环境三个由近及远的层次,而商业世界大体也是如此。


  种内竞争的致胜因素,是效率能力,心态上的狼性,紧盯对手;


  种间竞争的致胜因素,是分化能力,心态上的开放性,紧盯可能的新生存空间;


  环境竞争的致胜因素,是建立连接的能力,保持克制,以及主动参与生态系统的建设。


  那些在过去竞争中失败的物流企业,有很多是没搞清楚所处的竞争层次,在该考虑“种间竞争”的时候用了“种内竞争”的思路。



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